Công thức giá OTA: Từ giá Net đến BAR trên Booking, Expedia, Trip.com và Agoda

KOANIVA KNOWLEDGE • OTA PRICING

Bắt đầu từ số tiền muốn thu về.
Thiết kế giá bán từ đó.

Một căn villa được niêm yết 10 triệu đồng mỗi đêm không có nghĩa chủ nhà sẽ nhận 10 triệu đồng. Giữa giá đăng và số tiền thực nhận là các lớp ưu đãi, hoa hồng và chi phí chương trình tăng trưởng. Hiểu đúng những lớp này giúp bạn xây dựng công thức giá OTA cho Booking.com, Expedia, Trip.com và Agoda, thay vì điều chỉnh giá theo cảm tính.

Bài viết dành cho chủ cơ sở lưu trú, người quản lý doanh thu và nhân sự Koaniva. Bạn sẽ biết cách tính giá net, tính ngược giá gốc cần đăng và dựng bảng Excel để kiểm tra mỗi thay đổi khuyến mãi.

Biên soạn: Koaniva • Cập nhật 23/09/2026. Hướng dẫn độc lập; mức phí minh họa không thay thế hợp đồng và cấu hình của từng tài khoản.

1. Giá BAR, Standard Rate và Net khác nhau thế nào?

BAR (Best Available Rate) thường là mức giá công khai linh hoạt tốt nhất cho một loại phòng và thời điểm nhất định. Standard Rate là tên gói giá tiêu chuẩn trên nền tảng. Hai khái niệm có thể liên quan, nhưng không mặc nhiên đồng nghĩa. Trong các công thức dưới đây, G là giá gốc làm cơ sở tính ưu đãi của gói giá đang xét.

Giá sau ưu đãi (P) là giá còn lại sau các khoản giảm do cơ sở lưu trú chịu. Giá khách nhìn thấy có thể còn gồm thuế, phí hoặc trợ giá do nền tảng tài trợ. Vì vậy, không dùng một ảnh giá khách thấy để tự suy ra khoản bị khấu trừ của chủ nhà.

Net (N) trong bài là số tiền còn lại sau các khoản giảm và chi phí OTA được đưa vào mô hình. Đây chưa phải lợi nhuận: còn chi phí vận hành, vệ sinh, điện nước, nhân sự và nghĩa vụ thuế chưa được tính nếu bạn chưa đưa chúng vào bảng.

Trước khi tính, hãy thống nhất cùng một cơ sở: một phòng hoặc một villa, mỗi đêm hay cả kỳ lưu trú, số khách, bữa ăn, điều kiện hủy và giá đã gồm hay chưa gồm thuế.

2. Hai mức giảm giống nhau có thể cho hai giá khác nhau

Cách A: Cộng mức giảm trên cùng giá gốc

Nếu chương trình cho phép giảm 15% và 20% cùng tính trên G, tổng giảm D là 35%:

Cách B: Giảm lần lượt trên phần giá còn lại

Nếu mức 20% áp dụng sau mức 15%, ta nhân các phần giá còn lại:

Dấu “+” trong sơ đồ kết hợp không tự chứng minh các tỷ lệ được cộng thẳng. Trước hết cần biết ưu đãi nào cùng áp dụng; sau đó mới xác định cơ sở tính của từng ưu đãi.

Công thức tính giá net và tính ngược

Gọi k = P/G là hệ số giá còn lại sau ưu đãi, C là tổng tỷ lệ phí cùng tính trên P và F là phí cố định trên cùng đơn vị tính:

Nếu các phí có cơ sở tính khác nhau, hãy tính thành tiền từng khoản rồi trừ: Net = giá sau ưu đãi − hoa hồng − phí chương trình − các khoản khác. Không gom chúng thành một tỷ lệ chung khi chưa đối chiếu hợp đồng.

3. Công thức giá Booking.com

Theo màn hình công cụ kết hợp giảm giá trong Extranet được dùng để biên soạn, có hai tổ hợp chính: Genius + ưu đãi nhắm thị trường + ưu đãi theo danh mục, hoặc Genius + ưu đãi chiến dịch. Ưu đãi giảm sâu như Black Friday hoặc ưu đãi thời gian có hạn áp dụng riêng theo điều kiện hiển thị. Các giảm giá cùng nhóm không cộng với nhau.

Nhóm thị trường gồm Mobile Rate, Country Rate và giá theo tiểu bang Mỹ. Nhóm danh mục gồm Basic Deal, Early Booker và Last Minute. Genius có ba cấp: cấp 1 giảm 10%, cấp 2 giảm 10–15%, cấp 3 giảm 10–20% cho lựa chọn đủ điều kiện. Không cộng ba cấp Genius thành một mức giảm.

Ví dụ giảm lần lượt Genius 10% và Basic Deal 20%:

P = 1.000.000 × 90% × 80% = 720.000đ.

Mức 18% và 23% là ví dụ từ cơ sở 15%: tăng tương ứng 3 và 8 điểm phần trăm. Preferred và Preferred Plus là các mức thay thế; không tính 18% + 8%. Đối chiếu mức thực tế trên hợp đồng và Extranet trước khi dùng.

Muốn thu 8.500.000đ với Genius 10%, Basic Deal 20% và hoa hồng 23%: G = 8.500.000 ÷ (90% × 80% × 77%) ≈ 15.331.890đ. Nếu làm tròn lên bậc 1.000đ, đặt 15.332.000đ rồi kiểm tra lại giá cuối.

4. Công thức giá Expedia

Members Only Deals có thể kết hợp với ưu đãi khác theo cấu hình. Tài liệu kỹ thuật Expedia mô tả trường hợp mức giảm thành viên bổ sung được cộng vào mức giảm khuyến mãi. Với cấu hình cộng trực tiếp Member 15% và ưu đãi cơ bản 20%, hoa hồng giả định 15%:

N = G × [1 − (15% + 20%)] × 85%.
G = 1.000.000đ → Net = 552.500đ.
Muốn Net = 1.000.000đ → G = 1.000.000 ÷ (65% × 85%) ≈ 1.809.955đ.

Chỉ dùng phép cộng trên khi màn hình cấu hình xác nhận đúng cơ chế đó. Không cộng tất cả chiến dịch đang bật: khách, ngày lưu trú và gói giá phải cùng đủ điều kiện.

Accelerator là công cụ tăng hiển thị với chi phí theo lượt lưu trú; TravelAds tính theo lượt nhấp nên cần được phân bổ thành chi phí quảng cáo, không tự coi là một tỷ lệ giảm phòng. VIP Access có điều kiện tham gia và quyền lợi riêng. Xem giải thích của Expedia về Accelerator và TravelAds.

Về “Travel Push” trong ảnh: đây là tên và sơ đồ do Koaniva cung cấp trong quá trình xây dựng tài liệu; chưa có xác nhận nguồn chính thức trong bài. Không dùng sơ đồ 01 + 02 + 03 như quy tắc chung cho mọi tài khoản. Cần kiểm tra tên chương trình, tỷ lệ và cơ chế kết hợp trong Partner Central trước khi đưa vào bảng giá.

5. Công thức giá Trip.com

Ví dụ trong Trung tâm trợ giúp eBooking do Koaniva cung cấp thể hiện Mobile 15%, TripPlus 15% và đặt sớm 10% đều được trừ trên cùng giá bán gốc: 100 USD − 15 − 15 − 10 = 60 USD. Với đúng cấu hình đó, D = 40%, không dùng 85% × 85% × 90%.

P = G × (1 − D); N = P × (1 − C). Với G = 1.000.000đ và hoa hồng giả định 15%:

Basic Deal, Early Bird, Last Minute, Minimum Stay, Offer for Tonight, Multiple Rooms Deal và New Property Deal nằm trong nhóm lưu trú của sơ đồ. Mobile Rate, XPOS và New Customer Deal thuộc nhóm nhắm mục tiêu. Các chương trình trong cùng một nhóm này không cộng với nhau. Vì vậy, không cộng Basic 40%, lưu trú 44% và đặt trước 45% chỉ vì cả ba cùng đang hoạt động.

Package, Limited Time Deal, Campaign, TripPlus, Smart Choice và CoinPlus có vị trí kết hợp riêng trong sơ đồ dưới đây. Sơ đồ thể hiện khả năng cùng áp dụng, không có nghĩa mọi khoản đều cùng cơ sở tính hoặc mọi khách đều đủ điều kiện. New Property Deal và New Customer Deal còn có điều kiện riêng.

6. Công thức giá Agoda: tính riêng AGX và AGP

Agoda có các nhóm ưu đãi Seasonal, Essential và Targeted; các chiến dịch Mega Sale cần đọc điều kiện riêng. Seasonal không cộng các ưu đãi trong cùng nhóm. Essential có thể kết hợp khi đủ điều kiện. Targeted chỉ kết hợp giữa các danh mục phù hợp; mục Stacking detail giúp kiểm tra cấu hình, nhưng phần tổng hợp này không bao gồm mọi ưu đãi Seasonal và Essential. Xem hướng dẫn khuyến mãi Agoda.

Với Agoda, nên lấy giá sau ưu đãi đã kiểm tra là P, rồi mới tính chi phí phân phối. AGX và AGP là chi phí chương trình nền tảng, không đưa vào tổng giảm giá cho khách.

Nếu hoa hồng cơ bản c, AGX x và AGP p đều phát sinh trên cùng P:

Ví dụ G = 1.000.000đ, giảm hiệu dụng 30% nên P = 700.000đ; hoa hồng cơ bản giả định 15%, AGX 12%, AGP 15%. Nếu đơn thực sự chịu cả ba khoản trên P: C = 42%; N = 700.000 × 58% = 406.000đ. Nếu chỉ chịu hoa hồng 15%, Net là 595.000đ.

AGX chỉ thu theo đơn hoàn tất thuộc chiến dịch. AGP có các gói và thỏa thuận khác nhau; 13–15% là mức được cung cấp cho ví dụ Koaniva, không phải mức chung của mọi tài khoản. Ảnh minh họa ghi AGP dùng thử miễn phí đến 01/10/2026, sau đó 15%. Trong thời gian được miễn, đặt p = 0 cho phần phí đó; vẫn kiểm tra hoa hồng và AGX của đơn. Tín dụng, hoàn phí và cơ sở tính có thể làm số đối soát khác mô hình đơn giản này.

7. Tự xây dựng bảng giá Excel hoặc Google Sheets

Mỗi dòng nên là một nền tảng, một loại phòng, một gói giá và một giai đoạn lưu trú. Tạo các cột: A Net mục tiêu; B giảm 1; C giảm 2; D giảm 3; E tổng tỷ lệ phí; F phí cố định; G giá gốc; H net kiểm tra. Nhập tỷ lệ ở dạng 10%, 15%…; ưu đãi không áp dụng nhập 0%.

Nếu giảm lần lượt

Tại G2:

=(A2+F2)/((1-B2)*(1-C2)*(1-D2)*(1-E2))

Tại H2 để tính lại:

=G2*(1-B2)*(1-C2)*(1-D2)*(1-E2)-F2

Nếu cộng trực tiếp trên cùng giá gốc

Tại G2:

=(A2+F2)/((1-B2-C2-D2)*(1-E2))

Tại H2:

=G2*(1-B2-C2-D2)*(1-E2)-F2

Chỉ dùng ba cột giảm giá cho các ưu đãi thực sự kết hợp. Tổng giảm trực tiếp và tổng tỷ lệ phí phải nhỏ hơn 100%; hệ số giữ lại phải lớn hơn 0. Làm tròn G lên đơn vị bán phù hợp, rồi tính lại H. Nếu có gói giá dẫn xuất, hãy tính cả phần chênh lệch với giá cha trước khi áp dụng ưu đãi.

Ví dụ mục tiêu 8,5 triệu/đêm: nếu mức giảm hiệu dụng đã kiểm tra đúng là 77% và hoa hồng 27%, G = 8.500.000 ÷ (23% × 73%) ≈ 50.625.372đ. Đây chỉ là kết quả toán học của giả định. Cần xem lại mức giảm, tính cạnh tranh và tính trung thực của giá tham chiếu trước khi đưa giá lên bán.

8. Quy trình kiểm tra dành cho nhân sự Koaniva

1. Chốt net mục tiêu. Ghi đơn vị tính, hạng phòng, số khách, bữa ăn và ngày áp dụng.
2. Ghi đúng hợp đồng. Tách hoa hồng cơ bản, chương trình tăng trưởng, phí cố định và thời gian miễn phí.
3. Lập tổ hợp hợp lệ. Kiểm tra loại thành viên, thiết bị, quốc gia, thời điểm đặt và số đêm. Không cộng tất cả ưu đãi đang bật.
4. Tính k và giá gốc. Với nhiều tổ hợp, dùng tổ hợp hợp lệ làm net thấp nhất để kiểm tra mức sàn.
5. Xem giá phía khách. Thử đúng ngày, số khách và điều kiện ưu đãi; phân biệt giảm do chủ nhà chịu với trợ giá của OTA.
6. Đối chiếu đơn thực tế. So bảng tính với chi tiết khấu trừ và khoản thanh toán; cập nhật khi phí hoặc chương trình đổi.

Bảng vận hành nên có thêm cột ngày kiểm tra, người cập nhật và nguồn xác nhận. Không dùng ảnh hướng dẫn như một cấu hình cố định cho mọi tài khoản.

9. Câu hỏi thường gặp về giá OTA

Có thể cộng 20% giảm giá và 15% hoa hồng thành 35% không?

Thông thường không, nếu hoa hồng tính trên giá đã giảm. Khi đó hệ số giữ lại là 80% × 85% = 68%; tổng tác động là 32% giá gốc.

Bật nhiều khuyến mãi có khiến tất cả cùng áp dụng không?

Không. Điều kiện khách, gói giá, ngày đặt, ngày ở và nhóm chương trình quyết định tổ hợp thực tế. Cần kiểm tra khả năng kết hợp trước khi tính tổng giảm.

Giá net có phải số tiền cuối cùng về ngân hàng không?

Chỉ khi mô hình đã tính đủ mọi khoản thực tế. Thuế, phí thanh toán, quy đổi tiền tệ, hoàn phí và điều chỉnh đối soát có thể tạo chênh lệch.

Nên dùng cùng giá gốc cho cả bốn OTA không?

Chỉ khi cấu hình ưu đãi và chi phí cho ra mức net phù hợp. Cần xem đồng thời giá khách trả, điều kiện gói giá và cam kết phân phối trong hợp đồng; không quyết định chỉ từ tỷ lệ hoa hồng.

“Bí mật” để giữ đúng net là gì?

Đó là nhìn xuyên qua các lớp giá: biết ưu đãi nào áp dụng, tính trên cơ sở nào và ai chịu chi phí. Một bảng tính có kiểm chứng giúp cả đội vận hành cùng một cách hiểu.

Nguồn tham khảo và phạm vi áp dụng

• Booking.com: quyền lợi Genius; sơ đồ kết hợp từ ảnh Extranet được cung cấp.
• Expedia: trường giảm giá thành viên bổ sung và VIP Access.
• Trip.com: ảnh Trung tâm trợ giúp eBooking, bài số 3500, được cung cấp trong quá trình biên soạn.
• Agoda: cơ chế kết hợp khuyến mãi, AGX và AGP.

Các mức phí và ví dụ trong bài dùng để học cách tính. Điều kiện hiện hành trong tài khoản, hợp đồng và chứng từ đối soát là cơ sở để áp dụng cho từng cơ sở lưu trú.